5 razões comuns pelas quais os leads PPC não estão convertendo

As campanhas estão esmagando sua meta de leads , a um custo eficiente por lead, no entanto!

Então, do nada, você ouve as palavras temidas dos clientes: “Nossos leads PPC não estão convertendo. Por quê?”

Aos olhos do cliente, é fácil culpar o canal PPC quando algo dá errado.

Mas, como gerentes de PPC (especialmente em uma agência), nem sempre temos a percepção do que acontece depois que um usuário se torna um lead.

Abaixo estão algumas razões principais pelas quais os leads de PPC não estão convertendo.

(Alerta de spoiler – eles são mais comuns do que se possa imaginar!)

1. Desconecte as equipes de marketing e vendas

Uma observação comum em muitas empresas: marketing e vendas não se comunicam.

Isso é até que haja um problema e todos estejam apontando o dedo.

Espera-se que o ciclo de vendas comum seja assim:

Marketing direciona leads -> equipe de vendas deve converter

O que não é mostrado ou entendido é tudo o que acontece entre este processo! (Mais sobre isso na seção 2).

Esse problema é como tentar descascar uma cebola enorme – aquelas que fazem você chorar.

Pode ser um conceito esmagador para se pensar.

Abaixo estão algumas perguntas que cada equipe deve pensar para iniciar a conversa e descascar a cebola.

• Qual é realmente a duração do ciclo de vendas?
• Quando a responsabilidade dos leads é transferida do marketing para as vendas?
• Existem tendências importantes surgindo em leads não qualificados?
• Quanto tempo leva para o departamento de vendas entrar em contato com um lead inicial?

Esse é um conceito mais estratégico que realmente não tem nada a ver com PPC, mas com o negócio como um todo.

2. O cronograma do ciclo de vendas é mais longo do que o esperado

Você conhece o cronograma médio do ciclo de vendas do seu cliente?

Mais importante: você já perguntou ao seu cliente como ele chegou a essa conclusão?

Já vi essa desconexão com muita frequência em clientes:

Os cronogramas do ciclo de vendas são mais baseados em suposições do que em dados reais!

Louco, certo?

O problema de não saber o ciclo de vendas médio de uma empresa pode prejudicar qualquer programa de PPC.

Vamos analisar um exemplo aqui.

• O programa PPC deve trazer 50 leads por mês. Os resultados atuais estão atingindo esses objetivos.
  • O ciclo de vendas presumido é de 30 dias.
• Um mês depois, o cliente diz que os leads não estão convertendo e ameaça tirar o orçamento de marketing (ou pior, encontrar outra agência).
  • Basicamente, os leads não são de qualidade aos olhos deles.
• Depois de várias reuniões, telefonemas em pânico e muitas buscas noturnas, o cliente encontra o seguinte:
  • O ciclo de vendas real está próximo de 60-90 dias.

O resultado desta descoberta: isso não tem nada a ver com PPC (de novo).

Agora que existe um modelo baseado em dados, para onde você vai a partir daqui?

A chave é redefinir as expectativas no programa PPC. Por exemplo:

• Se um programa PPC trouxer 50 leads em um mês, a conclusão real dos leads de qualidade não será conhecida até 60-90 dias após
• Se um cliente for solicitado a aumentar o orçamento em 50% durante a noite, o volume de leads provavelmente aumentará. Isso não significa que o cronograma do ciclo de vendas também acelera.

Esta seção está em correlação direta com o ponto # 1.

Sempre haverá uma transferência de responsabilidade de Marketing para Vendas.

A chave é definir expectativas realistas com cada equipe. Mais importante ainda, comunique os resultados e com frequência.

3. Às vezes, o orçamento é o principal problema

Quando foi a última vez que seu cliente auditou seus leads não qualificados?

Recentemente, fiz esse exercício com um cliente. Analisamos especificamente os leads de PPC porque a equipe foi informada de que eles não eram qualificados.

Você já está sentindo um tema aqui?

Os resultados encontrados foram surpreendentes:

• 85% não foram qualificados devido ao “orçamento”.
• 10% foram desqualificados por falta de contato / acompanhamento da equipe de vendas. (O que?)
• 5% não foram qualificados porque a empresa não era adequada.

O ano é 2020 e os tempos estão estranhos.

Embora muitas empresas possam estar realmente interessadas em um produto ou serviço, elas simplesmente podem não ter o orçamento agora.

Esse é um motivo para desqualificar esses leads em particular?

Uma mudança estratégica poderia ser categorizar esses leads em uma categoria de “problema de orçamento”.

Quando os negócios voltam à normalidade, essas empresas anteriormente consideradas “não qualificadas” podem se tornar seus melhores clientes.

A chave é acompanhar se o orçamento é realmente o único problema.

Outra mudança estratégica pode ser examinar seu modelo de preços.

Se a maioria dos leads não for qualificada devido ao orçamento, isso pode ser um indicador do valor percebido de mercado.

Novamente, este é o momento de examinar todos os caminhos disponíveis.

4. Palavras-chave de alto volume estão gerando leads ineficazes

Quantidade nem sempre significa qualidade.

É fácil dizer aos clientes quando as campanhas estão indo bem e atingindo as metas de volume de leads.

Mas quando eles soltam a bomba de que os leads não estão convertendo, é hora de dar uma olhada mais profunda nas campanhas.

Ao pesquisar campanhas PPC, é mais fácil encontrar um outlier se houver algumas palavras-chave direcionando a maioria de seus leads. Comece por aí.

Se uma campanha estiver dando lances para palavras-chave genéricas de alto tráfego, o problema pode ser a própria palavra-chave.

Faça a si mesmo estas perguntas:

• A palavra-chave é muito ampla por natureza?
• Qual é a intenção da pesquisa?
• Quem é meu público-alvo ?

Às vezes, fazer mudanças simples para o público-alvo em campanhas de pesquisa pode produzir resultados eficazes.

Por exemplo, digamos que sua campanha esteja licitando no termo “fita dupla-face industrial”.

Embora seu público seja provavelmente um fabricante de B2B, uma consulta como essa certamente obterá muitas impressões e cliques do consumidor.

Por quê?

Porque o Google mostrará esse anúncio para qualquer pessoa que pesquisar a consulta, independentemente da intenção.

Depende de seus parâmetros de segmentação restringir quem vê o anúncio para esta consulta.

Embora a quantidade de leads possa diminuir, a qualidade provavelmente aumentará.

Encontre outras maneiras de melhorar a segmentação demográfica .

5. Às vezes, uma empresa simplesmente não é uma boa opção

Sempre haverá leads que simplesmente não são adequados para o cliente.

Nenhum programa PPC deve ser esperado para gerar leads 100% qualificados.

Simplesmente não é possível com a automação de hoje em campanhas PPC.

Em relação ao ponto 4, é sempre uma boa ideia reavaliar as palavras-chave para as quais uma campanha está definindo para melhorar a eficiência de uma conta.

Volte ao básico e analise as palavras-chave originais.

O setor mudou nos últimos meses ou anos e a relevância da palavra-chave mudou?

Existem outras maneiras pelas quais os usuários estão procurando seu produto ou serviço que você não está licitando?

Ao mudar a estratégia de palavras-chave para pesquisas de baixo volume e alta intenção, isso pode levar a mais leads de alta qualidade.

Juntando tudo

Quando um canal é responsável por gerar leads de qualidade, mas não o faz, é fácil entrar em pânico ou culpar.

O que nem sempre é fácil é dar um passo para trás para avaliar todas as opções.

Melhores perguntas levam a melhores respostas.

Ao fazer perguntas melhores a seus clientes, isso pode levar a oportunidades inexploradas.

É uma chance de entender melhor o negócio.

Em última análise, esses tipos de perguntas tornam você um bem inestimável para o seu cliente.